定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件尊龙凯时hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是

　　硬氪◇==•：像做出海的硬件公司一个常见模式是◁▷△●，企业先众筹获取种子用户•-△，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径■○。你怎么看▼•？

　　陈敏◆▷●：过去中国品牌出海的一大痛点●◆▽，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到==□▪，更别提产品能入驻上架●▽▲。

　　硬件大品类厮杀惨烈时◁▪▪，线%▷•□★▪。进行不同的组合配置…•●•。要求更高了☆-◇=●☆。产品本身的素质成为公司长青的基石…☆▲○。强调营销▼◁◇○、渠道○◇•▪•◇、用户洞察与运营的商业体系-▽，渠道选择品牌的逻辑也变了◁◇▽◆▽◇。市场中仍有大量待开发的空白▽=▷★。

　　陈敏●▷：以hohem浩瀚为例…★△。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下▼-◆□●、更适合线月我们觉得时机成熟=●△▷•◆，就转向DTC△▽●◇…，停掉所有贴牌业务◁●▼○。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变●…□，依托其渠道优势发展线上业务●=，比如通过线上引流让用户到周边门店体验▪•■□，线上持续社群运营等•△○★▷。

　　众筹能把一个好的创意放大…◁●◁▽，提供催化剂让更多人接受▷•，但它不是定心丸•■★★，无法成为一个长期的保障▽…●□■=。它能加速产品迭代和推动资源-■●★☆，但不意味着一个项目众筹成功了▷○△☆-，创业公司就高枕无忧▲○△。

　　我们称之为捷径▲☆■▪，是因为公司在尚未准备就绪时▽▷★=，借助众筹影响力帮助项目向前推进□□○▲。众筹平台的用户有一个显著特点▪=◇■▲•，即高度的包容性◁▷○◆-△，愿意为梦想买单•□○。有些产品只有demo也有可能获得资金支持▲△☆，从而帮助创业团队快速完成路径验证■▼★☆□▽，是一条检测项目可行性的有效途径★…■。

　　过去◆□=○◇，智能机从硬件层面取代了相机★-■▲，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛▲◇•◇▷▷。影像全民化后★▼■○▷□， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代•○。这种转换必然存在巨大的市场○…◇▷=△。

　　有人认为-○★，手机稳定器是自拍杆式的产品◁◁○。自拍杆是照片时代的产物▽▪○◁▽，物理延展以更好的视角记录单帧照片□☆，但容易抖动●■▪●☆=。

　　海外占60%☆…□。需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可…-●•。还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等■•。负责生产或代工某一部分△△■◁，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场●▼▪。这些功能都需要根据用户的实际应用场景▲▪▲。这个现象是一把双刃剑•▷••◇。

　　回顾来看☆•◁○□▲，我认为当资源有限的时候▷…，至少聚焦在一个战场•■◇○□，选择自己认知范围内▲○■○▪、适合团队打的战场◆•○☆▽，把单一市场先打透■=●▲●。

　　陈敏-▽-◇○：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力◁•■□●◇，原因是▲▲★，早前3-5年端侧算力成本过高•▷•◁-。比如目前hohem浩瀚使用的1•-▼☆□▪.5TOPS算力MPU芯片▲■☆◆，过去单片价格达10-20美金◆△△●，最新采购价只需要1☆◆•□.5美金★••△。

　　硬氪…□…★☆：手持稳定器过去是为专业•▽△☆-▲、准专业或发烧友提供的工具类设备▪▲△=○，近年转变为泛消费品■▪，产品形态上有什么变化☆◆▪…▷△？

　　但事实上•☆▽=-▪，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝★◇○，但涉及到如何将产品销售给目标用户□▪▪▼、触达用户▪○…●、转化用户就束手无策□○▲=。如前面所说◇▼●…，品牌建立先在单点进行深度突破很关键★△◆○…。

　　陈敏▪●▪：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台★◆■●◇○，对比之下▲•●，手机市场新增出货有所疲软=△，但仍是十亿级体量◁▲▷■▼，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低●…。

　　那段时间是最艰难的◆◁=□。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作=▲，没有了原本稳定的订单☆•▷◆，资源也变得非常有限•□▷○=。

　　而且=★☆，从产业链来看△★•， 端侧AI算力成本大幅下降-•-，供应侧实现成本可控□▲。总体来看-•，现在的确是一个非常好的时机★•■•。

　　陈敏○○…●◁：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列☆△•▪□，即将迎来指数级的爆炸式增长=•…。

　　陈敏◁○▪-◇：去年有一次尝试☆☆▪◇▽▼，我们在抖音圈定精致宝妈人群•…，调研发现◇□■-■▲，这部分人群需求主要有两方面■▼▪尊龙凯时hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是，喜欢拍小孩和高频记录日常生活▷▼•。

　　硬氪=★△□：消费级产品要规模化渗透•=▲☆■◇，降低用户使用门槛十分关键•☆☆。最近几年成本有变化吗-…•☆●？

　　近20年过去○★，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮●▷…★▷•，比如平板电脑••▲、轻薄笔记本▽☆★▼▽-、消灭耳机孔的tws耳机▷=●。

　　今天国内众多硬件创业公司•-▪☆，产品设计理念都很出色▽★，但不少公司后面遭遇困境■□▲●，主要原因是没找到有效的用户触达途径▽•…●=▪。如果能实现高效的用户触达○□•，投入一块钱获得十块的回报▪◆，公司必然能稳健发展▲=●…。这也是一种能力的体现◆▷△●。

　　过去我们在亚马逊◆◆、京东★▷•▽、天猫△▲■、抖音等线上平台成绩还不错◁★★▲，但到现在◆△○▽•，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户●★▷▷▷•。

　　hohem浩瀚成立于2014年◁=-○，专注AI智能影像设备研发□△■◁。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家◁☆△，后来自建品牌▽◆◇▼、并推出手机稳定器等爆品◁■▲★●。2024年公司营收突破5亿元▷…，出货量达百万台规模-○。

　　而实际情况是★☆•○▲，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▪△★▽。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据■◇☆=：手机作为一个十亿级体量的市场△…，对比之下★▽…▲-□，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台●□▷★=。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌□-★■☆。2016年◆☆，由于第一款产品成本和售价较高•△▽◁，卖300多美金…-☆、人民币近2000元●○▪▷☆。我们当时判断▲•▲=▷☆，这个价格国内短期无法接受△○-◇△，对比之下欧美购买力更强•△▲。所以在CES新品发布后△-•△▷△，我们通过北美线家Best Buy连锁商超●▽◇○。

　　如果留意计算●■☆，初代iPhone发布那年出生的婴儿…★，已经迈入18岁••。而一个让人感慨的事实是■…：孩子手里的智能机…★•◇◁■，和当年乔布斯摔在记者面前的那部▪▼，并没有本质上的区别★◁◁。

　　智能化水平和硬件能力提升▷△○■，让手持稳定器过去几年☆□△=、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去▪□□-▪，它即将迎来指数级的破圈机会●○☆■-。

　　以及会在当地进行哪些工作协同产品动销■-■，企业的角色和思考角度发生本质变化…•▪△•△，而众筹平台◇…▪○、社媒也让创业公司有了发声的渠道○☆▪●。

　　陈敏•-：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透•==▪，这两点对初创公司来说非常欠缺▲•●□…。

　　拿下单点平台的头部份额后☆▲▪□○▷，我们才能去思考更多的事情……□■◁。2019年后☆★▲●▪，除北美市场外▪☆▷■○▼，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销☆△○-△，2021年成立国内团队◇☆。

　　我们相信中国品牌的话语权会更强●=，操盘能力也会变得更强○•。返回搜狐▷▼★▷▪，查看更多

　　硬件行业早已无法触动人们的神经◁△☆▷●□，也没有太多波澜▪▪。但内容生产一直有着强劲的生命力◆●▪，尤其是TikTok席卷全球后…▼，视频内容迎来爆炸▷▼◇-○☆。

　　过去可能看的是产品好■○▽▽☆◆、质量硬和高利润▷▪◁▪○，一方面反映出我们线下网络不足☆▼▲●☆，用户对附加功能的需求也有差异◁▽☆○。在一个更公平也更自由的市场中△▷○□，陈敏◆…▲-☆■：国内营收约占40%●•，原来只要把产品做好◁▼◆◆•，一些细分领域还有发挥空间★◇-。有些需要补光灯■▼★，都会询问品牌未来一年的市场计划…▽☆、品牌建设计划★◁●□◆？

　　陈敏▼◁△▲：人群场景的使用逻辑有相通性○◆▽…▪，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异★◁▷☆-。如亚太地区女性用户更喜欢白色◁■●▷◁、粉色等小清新配色◇▼▲，欧美则更偏好冷色调=•☆•◇◁，黑色▽•-▷▪◁、灰色等款式卖得更好◁■★。

　　进入影像时代○=，我们判断●◆，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件…◁▷▲…，这个临界点会在2-3年内到来◁■。

　　觉察到消费端需求的骤涨□◆，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务◆▪□▪，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◆◁-■◇▷；主攻摄影发烧友□▪▲•、专业创作者的专业级iSteady M系列•=•◇；以及GO桌面跟拍云台★•■…•◁、小Q稳拍杆等•□，服务老年用户□◇、宠物博主等多元场景▼=。

　　普通用户记录生活●•，包括家庭聚会◆★▼▼▽、出游•☆▪▼◁•，拍家人•□▷•、宠物或自己•◆◇◆●，都能用手持稳定器◁△=▽★，这是个至少年出货量几千万台的生意■-■★，值得3-5年全力以赴投入•▽-•□●。

　　硬氪△◁▼：hohem浩瀚最早做专业级设备▼=◁，2023年进入消费级市场•-▪。你们观察到什么需求★○◁•？

　　陈敏☆■：针对不同应用场景调整配置★◁…◆◆，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化◇•■◆。比如选配延长杆的长度○▪•▷△○，直播用户倾向于大型落地三脚架=△-★▲，可以选1◆○…•.8-2米落地支架尊龙凯时▪●△•。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计○▷，能轻松放入口袋=-▲●。

　　另一方面也表明★•=，DTC和线下渠道方面•◆○●…▪，但现在各家交流的时候◆◇△◁■，而现在是品牌主导…◆•○●，浩瀚的逆势增长是一种启发=◇□●…。有些用户要遥控器远程控制拍摄▷■□。

　　陈敏●■•：我们发现☆▲…□△，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求•★•△▲。有些友商两年推一款产品★★，初学用户认为不够小巧便携-★▲•，专业用户觉得太简单★•○■，其中存在极大的产品空间□△。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊◁●☆○○。2018年6月上线年中旬☆★=▼●▽，拿下美国□…◇、英国◇-☆▲、德国▲▼▷☆、意大利○▼•=、法国△◆◆=○、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一☆▲□•。

　　同时◇●☆，品牌也能在平台上实现冷启动◇•。有些公司可能过去无人问津▽○◁◆▼○，产品也没人用过▲◇▼，但通过众筹能迅速完成初步的销售★◆•▼，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机▷◁=。

　　然而◇△▷□，一切似乎止步于此■△◁▷。智能机市场常年以个位数增长▼△，偶尔几个季度不涨反降▲•。

　　陈敏◆◁…•：过去十年◆▼，从线下代理商作为主要承载者◁□△■、到电商和社交平台崛起▲=，线上交易成为主流趋势•☆，线下流量及其GMV持续下滑◇▪…★□。

　　中间要明确的是-△▪▼▼◆，这只是一个阶段性的过程▷★◇☆★。即使有的产品在Kickstarter▷◁★△△▷、Indiegogo上小有成功▪…▲，出过爆款•■★☆，但它不一定能持续发展○●▷、甚至活不过十年●○-。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具▽◆■◆▪，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件●▼。

　　这也是一个相互验证的过程=■□▽。如果企业能从单一战场上打出优势◁●○○■▷，证明团队能承受竞争压力•△○●。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域△●▷△◆…，逐步拓展市场=▪▷•-。

　　陈敏□•-=☆：我认为是○▽。虽然对出海企业的要求变高了○◆•■▼●，但中国企业也进一步掌握了主动权尊龙凯时▽▷。

　　功能属性上▼△○◆•，针对老年人=…▽▲、宝妈和专业KOL等多样化人群●▽■，产品功能也做了裁剪并分设价格带…-◆△，价格从199元至2000元不等=■=▷， 其实就是打磨精细化场景需求★△。

　　2021年●△…★△▼，以直播和短视频为代表的流媒体兴起☆○•☆=◆，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境●◁，更多人关注到这一细分类目△○★△○☆。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代◇☆○=☆，售价降至千元内▽▽•…，我们也正式回归国内市场▲☆…★△。

　　陈敏◁=★：2014年△●○▽，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能△■=△★，2016年首次集成蓝牙▽△，可在APP上对人物识别追踪▪▲•▷，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器☆◁，具备视觉传感功能和三自由度机械臂○◁▷○◁，构成一个最小化的拍摄机器人▽☆。

　　稳定器其实是这个时代的新品类◁▲★，它已经变得足够专业…▷△□，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求•★▽●。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▪●●■•，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备◆•★…▼◁，二者结合◇★▼◁▼，用户能完成专业化的内容创作○◆…▪。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品▼…▽○定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件，并对直播间做定向触达投放△▼○•○▽，共卖出二十多万台◆…、销售额破亿元★-。而这一人群在触达前□-△★=◆，她们对手持稳定器完全不了解▼▷•◁◁。